顧客が製品やサービスを選ぶ理由を、属性ではなく、特定の状況で達成したい進歩や解決したい用事から捉える理論。
なぜ重要か
業種や企業規模だけでは見えにくい需要の発生条件と、顧客が比較する代替手段を捉えやすくする。
現場での使われ方・選定での意味
最近の採用・見送り・代替の経緯を聞き、状況、目的、迷い、比較、決定を時系列で整理する。
INPUT
顧客が直近で行った選択と、その前後の状況。
OUTPUT
顧客が進めたいこと、採用を促す力・妨げる力、比較対象。
適用条件・限界
「欲しい機能」を聞くだけの調査ではない。本人の一般論より、具体的な選択場面と行動を扱う。
関連用語
出典・一次資料
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